探源晉級教育如何從襄陽走向全國系列報道之四

會議營銷刮起晉級風暴

——看晉級教育品牌推廣之力度

截至2014年10月22日，當晉級教育把“晉級行”會議開到安陽、駐馬店、懷化、岳陽之后，今年的“晉級全國會議”，已累計達到了90場，參會客戶超過了一萬人！這個數(shù)字表明，晉級教育已當之無愧地跨入“大型會議培訓公司”行列。

精辦托管，引發(fā)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移

晉級教育的經(jīng)營主業(yè)，由經(jīng)營學生托管，到銷售晉級學生托管品牌和技術(shù)，起步于2011年12月28日。這一天，“托管教育聯(lián)盟成立大會暨首屆托管教育高峰論壇”在襄陽召開。晉級教育代表不僅詳細介紹了晉級托管的好的性經(jīng)營成果，還公開亮出了自己的奮斗目標——在全建起一萬所晉級托管校區(qū)！“當今有遠大奮斗目標的企業(yè)，也沒有晉級這么巨量的具體奮斗目標?。　眳咴谡J可“晉級好的托管術(shù)”的同時，更敬佩晉級的奮斗情懷。正是在這兩種“認同心理”的驅(qū)使下，參加這次會議的貴陽市思中外語學校等11家培訓機構(gòu)，慨然加盟晉級。會后不久，又有6家機構(gòu)加盟晉級教育。

正是這17家培訓機構(gòu)的慨然加盟，使竇昆明白了一個道理：把這類會議從襄陽開到全國各地去，讓全國各地盡可能多的人都產(chǎn)生“認同心理”，都慨然加盟晉級，晉級的“好的托管術(shù)”，不就可以在全國遍地開花嗎？

他為此算了一筆賬：如果用“建直營?！钡霓k法，把“晉級托管模式”推向全國，則一個6人專班，工作6個月即180天，才可從租房子、搞裝修、招老師開始，把一所直營校建起來；而用同樣的人力搞會議營銷，從會議邀約到開完會議，僅為10天左右。而加盟晉級者，則有可能是兩家以上。兩相比較，后者的建校速度，比前者快35倍以上。按晉級愿景“在全國布點1萬所晉級托管校區(qū)”計，晉級用600人抓會議營銷，則極有可能在10年左右，完成布點任務(wù)。而直接發(fā)展直營校，則50年也難以達到目標。于是，他決定：從2012年1月起，晉級教育的經(jīng)營戰(zhàn)略，由興辦直營，變?yōu)闋I銷加盟。

戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，困難壓力山大

主要為五大困難。

首先是業(yè)務(wù)不熟悉。從竇昆到晉級各位高管及至一般員工，過去都是抓培訓、帶托管的。現(xiàn)在，要搞會議營銷，則完全摸門不著。其中重要是心理角色轉(zhuǎn)變——怎么從一群帶孩子的老師變?yōu)橐换镔u會議的商人？更具體的是，怎么在全國各地發(fā)現(xiàn)并找到參會者？怎么發(fā)邀約函、打邀約電話？怎么遠程租賃會場、遠程預(yù)訂酒店？怎么布置會場、營造會議氣氛？怎么進行會場講課、在會上賣出自己的托管產(chǎn)品？怎么在會后搞好客服、好的跟蹤……如此等等，都是全新課題。

其次是力量不夠用。在晉級直營校還需繼續(xù)經(jīng)營的前提下，晉級從哪里再去找會議營銷的人才？因為會議營銷的對象，不是原先10歲上下的托管學員和他們的家長，而是“商人兼學者”型的全國各地的教育機構(gòu)校長。會議要在全國各地召開，流動性太大，不確定性因素太多。因此，要想把會議開成功，則勝任會議營銷的人才，必須比托管老師素質(zhì)更高，本領(lǐng)更強。

第三是產(chǎn)品非直觀。如會議營銷賣的是吃的食物、穿的服裝、用的冰箱電視機，都是直觀商品。這些直觀商品經(jīng)消費者一吃、一穿、一用，立辨優(yōu)劣。但你現(xiàn)在是要營銷“晉級托管”。那么，如何把這種“晉級托管”模式所蘊含的方法、經(jīng)驗、好處等用語言講述和其它附加手段，在兩三天的會議中告之大家，并讓大家立馬耗資數(shù)萬元乃至十數(shù)萬元，買下你這“晉級模式”僅僅兩年的使用權(quán)。這“勸購功夫”，該有多大，多難？

第四是宣傳難度大。教育培訓界的“培訓板塊”和“一對一板塊”，有和這類培訓大佬的國外上市和國內(nèi)聞名，已得到社會公認。相比較，學生托管是一個比培訓、一對一晚10年的新興教育產(chǎn)業(yè)。這個產(chǎn)業(yè)“目前是個什么狀況”、“對它如何進行評估”、“將來發(fā)展走勢如何”……均是沒人說得清楚的問題。在這種情況下，向全國的培訓學校校長和一對一學校校長，“講托管”并“賣托管”，你憑什么？無憑所述，豈非對牛彈琴？甚至，有些培訓學校校長和一對一學校校長，會說你是“牛在彈琴”！

第五個更大的困難還在于：這種營銷必須兩手抓，且兩手都要硬。即這種戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，絕不能扔下一個“興辦直營”去重抓一個“營銷加盟”。原因在于：你晉級既然賣的是“好的托管術(shù)”，那我首先得考察你的晉級托管，是不是真有那么好；你托管搞得怎么樣是一回事，但你必須先讓我參加你的會，且你的會能打動我的心，我才會買你的賬——這種會議營銷客戶的雙重需求壓力，壓得晉級必須一方面抓好直營，一方面搞好加盟！如此“一槍想打兩個窟窿眼兒”的事情，你晉級這個只有30多家直營校、240多名員工的小微型企業(yè)，能在短時間內(nèi)，裂變出這么大的人力資源能量嗎？

這些困難像五座大山，一下子壓在晉級身上。

兩年時間，創(chuàng)造兩大奇跡

優(yōu)先個奇跡是：2012年完成了經(jīng)營項目的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移。

轉(zhuǎn)移的過程不說了，只說結(jié)果。這一年晉級在繼續(xù)辦好直營校的基礎(chǔ)上，會議營銷，將加盟校發(fā)展到了97家。同時建起了扶持會議營銷的五大團隊：企劃團隊、電話邀約團隊、講師團隊、會場服務(wù)團隊、會后客服團隊。

第二個奇跡是：2013年完成了晉級會議的規(guī)范化建設(shè)。即對會議營銷，進行了五大規(guī)范。

首先，規(guī)范了會議的種類和檔次。具體為五大類檔會議：一是“報告會議”，即一年開兩次、一次參會可達2000人的“晉級報告會”；二是“業(yè)務(wù)總結(jié)會議”，即年底末月下旬召開、一年開一次、一次參會200人以上的“晉級教育年會”；三是“校長交流會議”，即一年兩次、一次參會200人以內(nèi)的“托管教育高峰論壇”；四是“產(chǎn)品銷售會議”，即一周召開一至二次、一次參會100人左右的“晉級行”會議；五是“項目發(fā)布會議”，即晉級毎年一次派出數(shù)人、參加教育培訓界的各種會議，在會上發(fā)布晉級產(chǎn)品銷售信息。

其次，規(guī)范了會議召開程序。年初列計劃，毎月小調(diào)整；提前一周從總部發(fā)邀約函、打邀約電話；會議團隊乘車提前兩小時入駐某城市的會議酒店；半小時布置完畢會場；會后一小時撤出會場……如此高頻率、率辦會的辦會程序，在的任何行業(yè)和機構(gòu)，都是極為罕見的！

第三，規(guī)范了會議營銷的各種營售經(jīng)營元素。A、產(chǎn)品元素。一年前，僅賣“加盟晉級”這一個產(chǎn)品。現(xiàn)在，他們還賣“快樂學習法”、“野外大課堂”、“好習慣特訓營”，賣晉級書籍、雜志、光盤，賣“參會獲益權(quán)”、“吸納客戶權(quán)”、“合作辦會權(quán)”……僅用一年，把晉級產(chǎn)品開發(fā)至20種以上；B、價格元素。一年前，他們以托管加盟的“現(xiàn)行價”，作為“晉級加盟價”。當加盟者蜂擁而至時，為擋住一批低檔機構(gòu)強行入盟而降低晉級托管質(zhì)量，便數(shù)次提價。終，以六倍于初的價格，穩(wěn)住了加盟速度。同時，相應(yīng)制訂并完善了優(yōu)惠水準；C、會銷元素。一年前，他們還像開行政、業(yè)務(wù)會議一樣，去開營銷會議?，F(xiàn)在，他們按當代和世界前衛(wèi)的營銷會議模式辦會。甚至，連會議座位的擺放，都有革新性的變化；D、參股元素。一年前，他們搞的是“晉級辦會”，賠賺都由竇昆擔著。現(xiàn)在他們實行“入股辦會”，安排會服團隊參股。由此，達到了營銷會議的利益均沾和共擔；E、F、G、H……(合計8種元素)。

第四，規(guī)范了會議營銷各團隊、各文員的職能。其企劃團隊、邀約團隊、會服團隊、講師團隊、客服團隊中12類主管、23種操作文員的職能確定，合計近百項，均條分縷析，告之明白。

第五，規(guī)范了會議營銷各工作崗位的業(yè)務(wù)操作方法和技巧。其中，從邀約函制定的格式，到電話邀約的話術(shù)內(nèi)容，到講師的課堂演講技巧，再到會場座位的幾種擺放形式……都在不斷總結(jié)的基礎(chǔ)上，形成了文字規(guī)定。

這一年的規(guī)范化奇跡，“規(guī)范”出了一些什么很直觀的營銷成果呢？成果巨大：晉級人跑遍東至寧波、西到太原、南達湛江、北及哈爾濱的38座城市，開完41場營銷會議，發(fā)展加盟校247家！

會議營銷，做到全國好的

已經(jīng)在2013年把會議營銷搞得碩果累累的晉級，進入2014年，再次創(chuàng)造出新的奇跡。

前兩年，晉級會議營銷的主講師是竇昆，他的主打課是《教育培訓市場“三分天下”戰(zhàn)略及實現(xiàn)途徑》。兩年的這堂“三分天下”課講下來，他成了“學生托管之父”和“校外教育實戰(zhàn)演講優(yōu)先人”。而兩年之所以能夠吸收加盟機構(gòu)達350余家，竇昆的演講功夫以及《“三分天下”》課的巨大理論感召力，功不可沒。

進入2014年后，竇昆在思考一個十分嚴峻的問題：晉級的加盟營銷會議，還能這么開下去嗎？因為去年全年60場、平均6天一場的這種營銷會議，耗用了自己全年近300天的工作時間。偌大的晉級公司，自己作為操盤手，至多只能用1/6的精力去參與會議營銷，怎么可能這樣花去5/6的時間呢？更為重要的是，自己一直“霸”在演講臺上，擋住了手下年輕人的成長道路，顯然不妥啊！單獨的辦法，就是自己從具體的營銷會議中抽身出來。但真要抽身，問題也很大：參會者見不著我這位晉級教育創(chuàng)始人，聽不見我的“布道之音”，他們還會當場掏出近20萬元加盟費，來加盟晉級或購買晉級的產(chǎn)品嗎？

半個月的艱難抉擇后，他決定：自己抽身退離，讓年輕一代出馬！而后，便是一系列繁重的擴建會議營銷團隊工作：2月份開展“晉級過學習年活動”；3月份進行“邀約團隊擴編”；4月份組織“精英講師培訓”……

2014年5月12日，晉級歷史上首場沒有竇昆參與的“晉級行·廣州會議”，由6位晉級“天使”獨辦，在該市越秀區(qū)軍山賓館七樓3號會議室開幕。23歲的會議主持人郭玭，艷麗照人走上主席臺，吐氣如蘭，開始嫻熟地宣述著主持詞。26歲的晉級講師殷輝，大師范兒十足，上臺開講此次會議營銷的優(yōu)先課《晉級團隊建設(shè)十大奇跡》。參會者們聽得入心入腦……

天公來考驗晉級了：大雨如注，徹夜不停。會議進行至次日上午八時半，因大雨澆壞變壓器，整個越秀區(qū)突然斷電。這個6人團隊先用手機音樂演練“晉級晨會”，繼借4盞賓館應(yīng)急燈講課；應(yīng)急燈電完，又用兩個鉛酸蓄電池帶4支3瓦燈泡繼續(xù)開會；蓄電池電完，再用手機亮光照明接著講課……

在無空調(diào)降溫、室溫升達42度的漆黑會議室里，近百名參會者在后來的兩天中，沒有一人借故離會，沒有一絲情緒不穩(wěn)。會后，參會者們心中擁出無限感慨：晉級把如此極端惡劣條件下的企業(yè)性會議開到這么高質(zhì)量的程度，佩服；今后的選擇就是一條：跟著晉級干！會議當場有6家簽約。

首戰(zhàn)告捷，說明試水成功——在提高/增加會議高質(zhì)量的前提下，沒有竇昆參會的晉級會議營銷，也可以大規(guī)模進行。

晉級開始放開手腳大干了：從6月份開始，晉級將會議營銷團隊擴建為3支，再變?yōu)?支……會議邀約團隊擴編到30人、60人、80人……負責領(lǐng)導(dǎo)并客服全國數(shù)百個加盟校的“晉級教育湖北總部”、“晉級教育湖南總部”、“晉級教育陜西總部”……有的在進一步充實力量，有的開始籌建中。

一個更加壯觀的晉級教育軍團，正在全國布局，遍地開花！

圖片：托管教育高峰論壇每年在襄陽舉辦兩屆，圖為今年6月8日第八屆會議現(xiàn)場。

晉級教育加盟：http://www.jiameng.com/jinjituoguan/